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2006.06.28

経営戦略の中味の作りかた-2つの視点

今月15日、北陸経営品質フォーラムでマーケティングコンサルタントより、「この会社はどのようにして業績を向上させたか」と言うテーマで、自分のコンサル例より、あるインテリアメーカーの事例を紹介していただいた。

投資した設備投資の見込みが狂い、大幅赤字で苦しんでいた会社を再建させた話である。
最初に取り組んだことは、社長の独断先行型の組織を対話を取り入れた開かれた組織風土にしたこと。

その次にしたことは、営業戦略の中味である。

戦略とは、「競争に勝つための手段、何をやり何をやらないかを決めること」端的に言うと差別化ということになる。

そこで、実施したことは、チームメンバーと一緒になって、これまでの売上げデータを縦横詳細に調べた。
必死の実施している中で、全ての営業所が下降気味になっている中で、一つの営業所だけが売上げが落ちていないことに気づいた。
現地へ出かけて調べたところ、スチールやプラスチックのブラインドが多い中で、そこの営業所では顧客に木製のブラインドを積極的に紹介していた。

そこで、木製ブラインドに潜在需要があるのではないかと気づき、市場調査やコンペチターとの比較を行い、これまで製品化されていない木製の縦型ブラインドを開発した。
これが、他社製品との差別化となって、業績が回復し常時利益が出るようになった。

かいつまんで言うと以上のような話です。

そこで私が感じたこと。 

経営戦略と言うと、一般的にはSWOT分析等を行なって、演繹的に戦略を立てる。
勿論、その段階で市場データなども集めます。

しかし、それは死んだデータ。
もっと具体的な、顧客の潜在意識まで踏み込んだ戦略の中味がほしい。
それは、地道に売上げデータを拾って分析し追跡調査するしかないということです。

今日、日経BPのメールマガジンでサイエンスライター竹内薫氏のインタビューを読んでいたら、下記のような記事があった。
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脳内シミュレーション(仮説の検証)を行うための思考方法は、大きく分けて2通りあります。1つは演繹的、直線的、論理的な思考。もう1つは、ネットワーク的思考です。演繹的な思考とは、まずなにかしらの理論があって、そこから世の中の全ての現象を説明しようという方法です。

 しかしながら、世の中は、色々なものが並列的に、お互いに関係性を保ちながら存在しているため、考えを、演繹的、直線的に進められないという場合がたくさんあります。ネットワーク的思考とは、そういった関係性の強弱を全体として捉える能力です。そして、科学者というのは、これら2つの思考方法を上手に使い分けていると思います。

 こういった思考方法は、ビジネスパーソンも利用可能なのではないでしょうか。例えば、企業が、経営が悪化して立て直しを迫られた場合、思い込みや常識、固定観念から抜け出し、自由な発想を持って、ブレークスルーを起こすには、科学者的な思考というのが求められると思います。

流行の伝わり方は、基本的にネットワーク型です。直線型の流れでは、可能性は限定されますが、ネットワーク型の流れでは、可能性は広がります。最近よく「ネットワーク理論」という言葉を耳にする機会が多いと思いますが、関係性の強弱において、どこのノードが突出するかは、実は予想できません。ただし、突出する可能性を秘めているノードというのはたくさんあります。そしてそれが、どこにあるかということもわかります。でも、そのうちのどのノードが、いつ突出してくるかは誰も予側不可能なのです。それは、情報の流れがネットワーク型になっているからなのです。
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そうですね、これを経営戦略作りに当てはめてみると
直線的、論理的な思考=ポートフォリオ、SWOT分析など
ネットワーク的思考=売上げデータを縦横綿密に調べ突出したところより
             潜在ニーズを調べる

と言うことでしょうか。

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